（37）拼搏理想业绩

 市场日益竞争，任何失误都有可能导致失去原有的客户，当产品质量和价格相差无几的时候，人际关系和服务就成了重要因素。

有些客户对产品不满，或者收到竞争者较低的报价，他们不会主动通知，如果我们没有适时沟通，下一轮的订单就会被人拿走。

当我们在寻找新客户的时候，我们的竞争者也是在做同样的事，所以必须和老客户保持有效的沟通和交流，提供良好的服务，不然的话，被人挖走也不知道，面对激烈的竞争，就得攻守兼备。

虽然开发新的客源比保留现有客户更加困难，但是，为了增加销售量，我还是时常尝试寻找新客户。普通电脑纸市场各厂商拼个你死我活，早已血流成河，唯有采取蓝海策略，专攻特定市场才能有所斩获。

经过持续不断的努力，我获得几家大企业的订单，另外，我也联系到新的海外经销商，增加了出口量。

2003年发生了长达几个月的伊拉克战争，来自中东的生意突然停顿了，一年多过后才逐渐恢复。

市场上开始出现各种卷筒热敏纸印制品 (Thermal paper roll) 的需求, 其中有水费单，电费单，银行提款机收据和入场门票，我有幸获得部分的订单，因此每个月我都有可观的入息。

过去几年，大量公司在交易所挂牌，小公司有整千个股东，大公司则有几万个股东。其中很多公司有派发股息，有的一年两次，他们都是经过公司注册处发送支票给股东。

印制支票是属于保安印刷，国内只有几家生产商，因此竞争不大。我只要和那些注册处的人员建立良好关系，提供良好的服务，就可以获得这些订单。

当一家公司宣布派发股息时，我会立刻联络有关负责人，索取有关资料准备图稿，因为需要经过很多方面的批准，整个程序颇费周章。

公司秘书要尽快开设银行户口，然后提供有关户口号码。过了股息截止日期之后，才能获得确实的股东人数，这个时候离开派息日期的时间已经不多。

图稿被核准之后，我们必须尽快印好交往注册处，他们将股东资料打印在上面，在派息日寄送出去。我充分地了解整个流程，顾客都很放心由我服务，因此，攘括了这类产品大部分的订单。

销售工作是一项服务，为顾客解决问题，处理的过程越繁杂，给予的时间越短，所获得的酬劳将会越高。和普通电脑纸产品相比，股息支票的售价比较高，对那些派发百万或千万元股息的公司来说，这些费用微不足道，因此我们获得很好的盈利。

业绩蒸蒸日上，更加激发了我的动力，让我越战越勇。

股票交易所一度推出新的衍生产品，需要保安印刷品，我有幸抓住机遇提供服务。只要我们能够在很短的时间内按时交货，他们不在意缴付高一点的价钱。有些特殊项目，可以让我们赚取暴利，这类高端的客户并不多，却为公司的盈利带来很大的贡献。

客户群体就像金字塔一样，下面是经常讨价还价的客户，也许会让我花大量的时间，最后还是不能成交，就算做成了，赚的也不多。而上面是愿意出高价购买高质量服务的高端客户，只要他们认可我的服务，自然会和我交易。

几年前，我曾经在办公室里晕倒，过后警惕自己，不要走得太急，不要太过拼搏，要做适当的休息，才能走更远的路。但是，对工作的过于投入，又让我忘记了那回事。

有一次，我亲自将刚出厂的印制品载去给顾客，送完货之后返回公司，途中我的腰椎突然感觉剧痛，我强忍着急忙把车直接驾往医院，下了车之后，医护人员用轮椅将我推进急救室。

在医院住了几天，检验后确定是腰椎骨轻微受损，后来只是打针吃药，短期内就痊愈了，真的是有惊无险。但是，十年过后，我还是遭遇到类似的情况，伤势更加严重，撑了三个月才完全康复，幸亏那个时候我已经退休了。