我们的客户主要是公司和机构，没有个人消费者。
一般中小型企业中，会计部通常负责电脑纸的使用及订购事务，因此我们只需与相关主管洽谈价钱和规格即可。
而在大型企业中，流程就较为繁复。交易对象可能是电脑资讯部、会计部或采购部的员工，职位也包括经理、主任或程式设计人员。有时客户需要订制特殊电脑表格，从询价、校稿、确认样本到最终签核，都需经过多个部门逐级审批，耗时颇长。
最理想的情况，是能直接与电脑资讯部的经理洽谈。如果对方经验丰富、具备决策权，许多流程便可协调简化，节省大量时间。
电脑纸属于办公室消耗品，客户需定期重复采购。新客户在选择供应商时，通常会综合考虑价格、品质、服务、交货期、公司信誉及业务员的专业素养。若业务员给人印象不佳，往后即使产品再好，也难以赢得订单。
上世纪八十年代，电脑部门的行政人员大多受英文教育。那时我的英语还不流利，刚入行时很担心与他们沟通，甚至常常说不出完整句子。
记得有一次，一位客户通过秘书约见我。到达接待处时才得知，对方是一位印度裔经理。当下我真有冲动想找借口离开，但最终还是硬着头皮走进了他的办公室。
寒暄过后，他递上草稿让我过目，并简要说明情况、提出问题。我只得不断点头回应，口中来来去去都是些简单的词句：“OK, OK… like this? Yes, yes… can, can… I beg your pardon… no problem… I come back to you…”
他看出我是新人，讲话特意放慢语速，并耐心重复讲解，直到我听懂为止。虽然我故作镇定，内心却颇为尴尬。我相信许多像我一样从华文教育背景进入职场的年轻人，初期都有类似经历。
那次经历之后，我下定决心要学好英语。这位印度裔客户非常友善，英语也非常流利，我常借机拜访他。随着互动渐多，我们关系愈发亲近，他也给予我越来越多的订单，最终成为我重要的客户之一。庆幸当初我没有因为胆怯而退缩。
刚开始工作时，我还留着一头长发，取下头盔后头发翘起。衣袖随意卷起，不打领带，也不带公文包，手上只拿着一个文件夹，形象不修边幅，毫无专业销售人员的样子，倒更像上门讨债的“阿窿”。那时我对这些并不在意，还自以为潇洒，直到认识了一位新客户，才意识到形象的重要。
她是一位财务经理，亲切随和。我第一次走进她办公室时，注意到她桌旁放着一张小孩的照片，随口称赞拍得很生动，表现出孩子的天真活泼。
她笑着告诉我，那是她的儿子，照片是丈夫拍的，两人都热爱摄影。语气中充满骄傲与喜悦。我们因此打开了话匣子，原来她在摄影方面也颇有心得。
公事谈完后，我们继续闲聊。尽管彼此年龄相差不少，又是首次见面，却相谈甚欢。她委婉地提醒我，一个人的穿着打扮与气质，多多少少反映出生活态度、层次与品位。身处办公室工作，最好注意仪容举止。
她说，人品固然重要，但以貌取人是人的本能。得体的衣着和整洁的外表，往往能留下良好的第一印象。她还鼓励我多读书、勤学习，以提升知识与内在涵养。
她的这番话，如醍醐灌顶般点醒了我。我非常感激她的提醒，之后我们也常有往来，她的公司最终成为了我们的长期客户，她无疑是我职场上的一位贵人。
这让我深刻体会到——与客户之间若能找到共同兴趣或话题，更容易建立亲近关系，达成信任共识。
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