回首来时路，云淡风轻: （26）建立新团队

1993年，我被委任为公司的营销经理，职责是制定市场拓展策略和销售计划，并进行市场预测，捕捉潜在机会。这是我第一次全面负责一个部门，肩上的责任前所未有地沉重。

当时，营销部门仅剩三位业务员，大部分营收来自我本人及几位主要经销商，其中包括我两位老友的公司，他们事业蒸蒸日上，已成为我们的核心合作伙伴。

上任之初，我的第一步是扩充团队，招募了几位新人。紧接着，我投入大量时间培训和辅导每位业务员，启发他们的潜能，让他们熟练掌握产品知识，并在服务现有客户的基础上，积极开发新客源。我也建立了奖励机制，以激励团队达成销售目标。

营销部职员约有十多人，虽不算庞大，但对我来说，却是全新的挑战。我没有团队管理经验，也从未接受过正式培训，要发挥领导力，实在困难重重。

除了带领团队，我还需确保公司保持竞争优势，在激烈的行业中稳占领先地位。同时，我也要持续关注市场趋势、竞争动态与潜在危机，开拓视野，寻找突破口。

我明白，销售经验不等于管理能力。为了补足短板，我向朋友借阅有关营销策略的书籍。英文版的内容晦涩，我往往要反复阅读几遍才能吸收；于是，我也购买了大量中文书籍。当时市场上有不少来自港台的翻印版，价格便宜，那一年，我比以往任何时候都更加勤奋地阅读。

当然，临时抱佛脚的效果有限。直到真正需要运用知识时，我才深切体会“书到用时方恨少”。我懊悔过去太少逛书店，若能早些涉猎这些知识，或许能少走许多弯路。离开校园后，我们其实更应持续进修，人生回报最高的投资，就是为自己增值。

那些刚从海外学成归来的人，只需短短时间，就能理解我们摸索多年才领悟的道理，因为许多答案早已写在书里。经验固然重要，但借助他人的经验，更能事半功倍。

我还得自学电脑，学会用它来计算价格、撰写报价、发送邮件。没有人专门指导，我只能频繁请教年轻同事，再自己不断摸索。经过反复练习，终于掌握了基本技能，满足日常工作所需。

由于工作中常需回复客户的询问和投诉，我也自费报读英文写作夜校课程，并参考多本商业信函范本。每次写好英文信件，我都会请一位受英文教育的同事帮忙润色，反复修改后才寄出。刚开始时，我写一封信要花上大半天，但随着不断练习，进步渐显，修改的地方也越来越少。两年后，我已经能在短时间内完成数页的业务报告，这一切都离不开那位热心同事的帮助。

与此同时，国内的电脑纸印刷厂已激增至五十多家，市场供过于求。标准化产品的竞争尤为激烈，客户货源选择更多，厂商为了抢占市场展开价格战，导致利润大幅压缩，行业前景逐渐暗淡。

削价竞争虽是最常见的销售手段，却严重损害了整个行业的健康发展，甚至挤压了规范经营者的生存空间。为了避免陷入恶性循环，我始终坚持从产品质量与服务中打造差异化优势，而非单纯拼价格。

在这片“红海”市场中求存，唯有将成本控制得比竞争者更低才有机会胜出。我们拥有庞大的销售体量，在成本控制上有天然优势。此外，针对不同客户的需求，我也推动团队销售更具附加值的保安印刷产品，逐步建立差异化定位。

1993年，公司营业额为2700多万元，盈利超过400万元；随后每年稳步增长，到1997年，营业额突破3900万元，盈利也达600多万元。当年公司的实收资本约为1600万元，换算下来每股盈利达RM0.35，这在同行业中是非常亮眼的表现。

我深知，这一切成就离不开一群优秀的同事，无论是业务人员还是客服团队，他们都付出了巨大努力。能够在如此竞争激烈的环境下脱颖而出，我没有辜负大家的期望，公司也给予我相应的回报。

这段旅程虽充满挑战，但也让我收获了成长与成就。从销售员到营销经理，我明白了一个道理：能力可以培养，信心必须建立。只要愿意不断学习、勇于承担，任何看似无法胜任的角色，也能渐渐驾驭。